Funil de Vendas: Tudo o que vocêprecisa saber!

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Ele está presente em qualquer estratégia de marketing, com intuito de converter e tornar o
espectador em cliente. Para isso é necessário traçar uma jornada para que o cliente passe por
todas as etapas até que decida realmente comprar um produto ou obter um serviço. Estamos
falando dele mesmo: O Funil de Vendas. Para você que tem um conhecimento básico de
marketing provavelmente ouviu falar deste termo alguma vez, mas caso não tenha ouvido ou
queira entender melhor qual o seu conceito, iremos explicar tudo o que você precisa saber
sobre o funil de vendas. Acompanhe:
O funil de vendas (que também é chamado de pipeline) é separado em 3 partes (ou etapas) de
acordo com a estratégia, auxiliando o cliente em todas elas de diferentes formas, dependendo
de qual estágio de compra ele esteja. Então vamos especificar quais estas etapas e qual a
funcionalidade e estratégia exigida em cada uma.

Topo do Funil (Top Of The Funnel)

O topo do funil, ou ToFu (abreviação de Top Of The Funnel), é o estágio onde o “possível
futuro cliente” ainda não tem um problema ou o conhecimento dele e, de alguma forma, irá
buscar informações sobre o assunto. Nesta etapa, a estratégia de marketing objetiva trazer um
conteúdo que demonstre um “Problema” para depois estabelecer a venda da solução. Ou seja,
aplicar estratégias de topo de funil são totalmente voltadas para conteúdo e informação.
Vamos dar um exemplificar:
Ana está com dores nas costas, e busca no Google o que pode motivar essa dor, nesta
pesquisa irão aparecer vários links de blog post como: “Descubra os motivos que te fazem ter
dores nas costas”. Estes conteúdos são as ferramentas de topo de funil que irão fazer com que
Ana passe para o próximo passo: a consideração.
Como no exemplo citado, o marketing de conteúdo pode apresentar diversas variantes para
especificar o problema que o visitante está tendo, no exemplo de Ana, além do conteúdo
explicando os motivos que ocasionam dores nas costas, ele pode ter conteúdo como: “Práticas
para te ajudar a corrigir a postura”, “Exercícios para fortalecer a musculatura das costas” ou
até “Dores nas costas podem ser algo grave?”.
Entendeu o que é topo de funil? Trata-se de uma etapa voltada sobretudo para atrair os
consumidores para o seu negócio e conscientizá-los de que eles têm problemas que precisam
de soluções. Amanhã falaremos do Meio do Funil. Não perca!!!

Meio do Funil (Middle Of The Funnel)

O meio do funil, ou MoFu (abreviação de Middle Of the Funnel), é o segundo estágio do funil
de vendas e o próximo passo da nossa estratégia para captação. Nesta etapa, trabalharemos
com a “consideração”. O visitante já entende que tem um problema, vai refinar a sua busca,
querer saber mais sobre o assunto, entender como pode resolver a situação, e será aí que
aproveitaremos para fortalecer o lead vindo dele (Leads é um termo de marketing usado para
descrever o início do interesse ou questão de um possível cliente num determinado produto
ou serviço de uma empresa).
Vamos voltar ao exemplo do post anterior:
Após ler vários conteúdos, Ana começou a entender que sua dor na coluna pode estar
relacionada a algo mais sério, não necessariamente uma má postura ou algo deste tipo, mas
que pode ser talvez uma inflamação ou até lesão, devido a uma queda que teve a alguns
meses. Como o problema é mais sério, os Blog Posts indicavam para o leitor que buscasse
ajuda profissional, já que poderia ser um problema de saúde específico e necessitaria de uma
opinião médica. Neste caso, Ana já tem conhecimento do problema, e sabendo que se tratava
de algo mais sério, considerou buscar por um ortopedista. Nesse momento, Ana já faz parte do
segundo estágio do funil.
Neste caso, se a página que postou o Blog se trata de um site de alguma clínica especializada
em ortopedia, provavelmente a nossa personagem vai buscar mais informações neste site para
poder verificar mais informações sobre o profissional desta área, o ortopedista. Sendo assim
ela já se encaixará na nossa estratégia de fundo de funil, que vamos falar amanhã no próximo
post! Não perca!!!
Obs: Estratégias de meio de funil podem incluir E-books, disponibilização de conteúdos grátis,
webinar, entre outros conteúdos que vão apenas consolidar os leads de pessoas que
realmente precisam daquilo, mas ainda possuem alguma dúvida, no caso de profissionais que
vendem cursos online, uma boa estratégia para meio de funil seria a disponibilização grátis de
softwares por exemplo, ou até “uma semana de curso grátis” como vemos por aí.

Fundo do Funil (Bottom Of The Funnel)

Na etapa final temos o Fundo do Funil, BoFu (ou Bottom Of The Funnel), que é a parte em que
você já tem “a faca e o queijo na mão”. Em outras palavras, seu lead já está bem centrado no
grupo de pessoas que desejam realmente o seu produto ou serviço, então é hora de
segmentar a equipe de vendas (se for o caso) para começar a agir. Estratégias usadas neste
momento são: marketing ativo, e-mail marketing, Campanhas de Google e Face Ads, ou até
mesmo publicações que façam com que o público que já passou por todos os outros estágios
já esteja seguro e aceite fechar negócio com você.
Retornado ao exemplo citado acima, se Ana acessou o blog da clínica de ortopedia no
momento que resolveu saber sobre, e também baixou um ebook sobre a saúde da coluna,
provavelmente ela receberá um conteúdo desta clínica com objetivo de estratégia para fundo
de funil, como por exemplo: propagandas patrocinadas, e-mail marketing, etc. Provavelmente
ela irá ter mais confiabilidade e maior chances de clicar e agendar uma consulta.

Agora que você entende melhor sobre as etapas do funil, fica bem mais fácil de interpretar
melhor o seu público, e saber muitas vezes porque sua campanha ou estratégia atual não
estão trazendo o resultado desejado. Então antes de realizar qualquer investimento, procure
profissionais ou uma agência especializada em marketing, para poder te auxiliar em cada etapa
destas estratégias. Ficou alguma dúvida? Entre em contato com a gente ou deixe seu
comentário abaixo.

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